11月29日一大早，鞍鋼集團展覽館多功能廳里座無虛席，來自鞍鋼股份汽車鋼全產(chǎn)業(yè)鏈的80余人聚集在此，參加?xùn)|風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司與供應(yīng)商聯(lián)合項目的管理培訓(xùn)。培訓(xùn)期間，氣氛濃烈，互動頻繁，參加培訓(xùn)的職工或記筆記，或拍照，十分享受這次業(yè)務(wù)“充電”。鞍鋼股份汽車鋼營銷（服務(wù)）中心負(fù)責(zé)人告訴記者，加強職工業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提高管理能力是他們打入汽車鋼高端市場的一項重要措施。
今年以來，汽車鋼市場競爭壓力空前，一度趨近白熱化，面對汽車鋼市場的“新常態(tài)”，該中心結(jié)合市場需求不斷加大調(diào)品力度，針對汽車鋼高強化、輕量化的發(fā)展趨勢，采取“強化高強鋼銷售力度，固化深沖壓鋼市場份額，滿足客戶個性化產(chǎn)品的性能需求”的營銷策略，提高高附加值產(chǎn)品的利潤水平。今年該中心高強鋼同比提高31%。從曾經(jīng)的跟隨者到現(xiàn)今的領(lǐng)跑者，這一華麗轉(zhuǎn)身引人關(guān)注，其背后是該中心負(fù)重前行、自強不息的努力。
深耕老市場，挖掘新客戶。面對市場白熱化的競爭壓力，該中心深入市場調(diào)研，圍繞國內(nèi)汽車需求量、發(fā)展趨勢、行業(yè)布局、目標(biāo)市場競爭對手等情況，細(xì)致劃分市場，構(gòu)造客戶關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，橫向穩(wěn)定老客戶份額，縱向深入挖掘新客戶。緊盯新車型研制、老車型更新?lián)Q代、現(xiàn)有車型高強鋼替換等車型動態(tài)，針對不同車型采取靈活多樣的營銷手段，搶占先機穩(wěn)固鞍鋼新車型供貨渠道。加強重點戰(zhàn)略區(qū)域市場開發(fā)，在服務(wù)好區(qū)域主機廠客戶的同時，深耕具有地緣優(yōu)勢區(qū)域的東北市場。配合鋼加中心對區(qū)域內(nèi)的汽車零部件客戶進行走訪開發(fā)，助力區(qū)域鋼加業(yè)務(wù)快速發(fā)展。今年，該中心實現(xiàn)新客戶開發(fā)24家，其中6家主機廠，18家配套廠，涉及品種包括冷軋、熱軋、鍍鋅、酸洗等。
細(xì)化認(rèn)證措施，瞄準(zhǔn)核心客戶。產(chǎn)品認(rèn)證是汽車鋼進入汽車廠的綠色通行證，該中心聚焦核心客戶，從合資品牌和重點品種兩方面大力推進產(chǎn)品認(rèn)證工作，通過細(xì)化認(rèn)證措施著力開展認(rèn)證工作。促進高層走訪，推動戰(zhàn)略合作啟動認(rèn)證；成立認(rèn)證全流程協(xié)調(diào)小組，建立科學(xué)規(guī)范的認(rèn)證流程和試模流程；建立客戶認(rèn)證檔案，涵蓋車型數(shù)據(jù)、認(rèn)證數(shù)據(jù)、實物量產(chǎn)數(shù)據(jù)……一系列具體可行的措施，令該中心今年的產(chǎn)品認(rèn)證遍地開花：先后通過廣汽本田、上汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田等8個主機廠近50余個鋼種認(rèn)證，涵蓋冷軋高強鋼、熱軋酸洗板、熱鍍鋅板等品種，其中本田全球認(rèn)證（HES）完成最終認(rèn)證，開始進入量產(chǎn)試模階段，東風(fēng)本田完成第一批試模沖壓，廣汽本田進行新車型首批19個零件開始試模。
瞄準(zhǔn)廠商個性需求，打通服務(wù)“最后一公里”。該中心一方面按照屬地化組建鋼加中心客戶服務(wù)團隊，建立標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化的全流程客戶服務(wù)響應(yīng)體系，及時、快速響應(yīng)客戶需求。另一方面加強應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，瞄準(zhǔn)汽車廠個性化需求，建立健全汽車鋼性能及應(yīng)用技術(shù)數(shù)據(jù)庫，深入開展新車型研發(fā)先期介入，“點對點”為客戶現(xiàn)場提供模具調(diào)試、量產(chǎn)穩(wěn)定性分析、選材、成形分析等應(yīng)用技術(shù)支持，與核心用戶建立聯(lián)合實驗室，聯(lián)合立項開發(fā)新材料和新工藝，提升核心產(chǎn)品競爭力。
強化營銷管理軟實力，提升業(yè)績展現(xiàn)高水準(zhǔn)。業(yè)績提升，管理先行。該中心轉(zhuǎn)變營銷團隊模式，建立品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行靶向銷售，全方面、立體化應(yīng)對當(dāng)前市場形勢；設(shè)置鋼加中心兼職副總經(jīng)理，加強本部與鋼加中心營銷協(xié)同互促，助力提升鋼加中心區(qū)域銷售能力；加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),開展業(yè)務(wù)實例訓(xùn)練、導(dǎo)師帶徒、邀請相關(guān)行業(yè)專家講課等培訓(xùn)工作；完善績效考核，實行業(yè)務(wù)人員收入同績效掛鉤的考核機制，強化業(yè)績導(dǎo)向，引入退出機制，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動性，有效促進汽車鋼銷量提升。此外，與汽車鋼科研院所和主機廠建立黨建聯(lián)盟，以黨建工作互促互助，提升帶動業(yè)務(wù)工作進步，圍繞新材料試驗、新車型研發(fā)、新產(chǎn)品促銷等開展深化交流合作，加強客戶粘合度，實現(xiàn)資源共享，互利雙贏。
今年以來，汽車鋼市場競爭壓力空前，一度趨近白熱化，面對汽車鋼市場的“新常態(tài)”，該中心結(jié)合市場需求不斷加大調(diào)品力度，針對汽車鋼高強化、輕量化的發(fā)展趨勢，采取“強化高強鋼銷售力度，固化深沖壓鋼市場份額，滿足客戶個性化產(chǎn)品的性能需求”的營銷策略，提高高附加值產(chǎn)品的利潤水平。今年該中心高強鋼同比提高31%。從曾經(jīng)的跟隨者到現(xiàn)今的領(lǐng)跑者，這一華麗轉(zhuǎn)身引人關(guān)注，其背后是該中心負(fù)重前行、自強不息的努力。
深耕老市場，挖掘新客戶。面對市場白熱化的競爭壓力，該中心深入市場調(diào)研，圍繞國內(nèi)汽車需求量、發(fā)展趨勢、行業(yè)布局、目標(biāo)市場競爭對手等情況，細(xì)致劃分市場，構(gòu)造客戶關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，橫向穩(wěn)定老客戶份額，縱向深入挖掘新客戶。緊盯新車型研制、老車型更新?lián)Q代、現(xiàn)有車型高強鋼替換等車型動態(tài)，針對不同車型采取靈活多樣的營銷手段，搶占先機穩(wěn)固鞍鋼新車型供貨渠道。加強重點戰(zhàn)略區(qū)域市場開發(fā)，在服務(wù)好區(qū)域主機廠客戶的同時，深耕具有地緣優(yōu)勢區(qū)域的東北市場。配合鋼加中心對區(qū)域內(nèi)的汽車零部件客戶進行走訪開發(fā)，助力區(qū)域鋼加業(yè)務(wù)快速發(fā)展。今年，該中心實現(xiàn)新客戶開發(fā)24家，其中6家主機廠，18家配套廠，涉及品種包括冷軋、熱軋、鍍鋅、酸洗等。
細(xì)化認(rèn)證措施，瞄準(zhǔn)核心客戶。產(chǎn)品認(rèn)證是汽車鋼進入汽車廠的綠色通行證，該中心聚焦核心客戶，從合資品牌和重點品種兩方面大力推進產(chǎn)品認(rèn)證工作，通過細(xì)化認(rèn)證措施著力開展認(rèn)證工作。促進高層走訪，推動戰(zhàn)略合作啟動認(rèn)證；成立認(rèn)證全流程協(xié)調(diào)小組，建立科學(xué)規(guī)范的認(rèn)證流程和試模流程；建立客戶認(rèn)證檔案，涵蓋車型數(shù)據(jù)、認(rèn)證數(shù)據(jù)、實物量產(chǎn)數(shù)據(jù)……一系列具體可行的措施，令該中心今年的產(chǎn)品認(rèn)證遍地開花：先后通過廣汽本田、上汽大眾、東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽豐田等8個主機廠近50余個鋼種認(rèn)證，涵蓋冷軋高強鋼、熱軋酸洗板、熱鍍鋅板等品種，其中本田全球認(rèn)證（HES）完成最終認(rèn)證，開始進入量產(chǎn)試模階段，東風(fēng)本田完成第一批試模沖壓，廣汽本田進行新車型首批19個零件開始試模。
瞄準(zhǔn)廠商個性需求，打通服務(wù)“最后一公里”。該中心一方面按照屬地化組建鋼加中心客戶服務(wù)團隊，建立標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)化的全流程客戶服務(wù)響應(yīng)體系，及時、快速響應(yīng)客戶需求。另一方面加強應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，瞄準(zhǔn)汽車廠個性化需求，建立健全汽車鋼性能及應(yīng)用技術(shù)數(shù)據(jù)庫，深入開展新車型研發(fā)先期介入，“點對點”為客戶現(xiàn)場提供模具調(diào)試、量產(chǎn)穩(wěn)定性分析、選材、成形分析等應(yīng)用技術(shù)支持，與核心用戶建立聯(lián)合實驗室，聯(lián)合立項開發(fā)新材料和新工藝，提升核心產(chǎn)品競爭力。
強化營銷管理軟實力，提升業(yè)績展現(xiàn)高水準(zhǔn)。業(yè)績提升，管理先行。該中心轉(zhuǎn)變營銷團隊模式，建立品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)制，實行靶向銷售，全方面、立體化應(yīng)對當(dāng)前市場形勢；設(shè)置鋼加中心兼職副總經(jīng)理，加強本部與鋼加中心營銷協(xié)同互促，助力提升鋼加中心區(qū)域銷售能力；加強業(yè)務(wù)培訓(xùn),開展業(yè)務(wù)實例訓(xùn)練、導(dǎo)師帶徒、邀請相關(guān)行業(yè)專家講課等培訓(xùn)工作；完善績效考核，實行業(yè)務(wù)人員收入同績效掛鉤的考核機制，強化業(yè)績導(dǎo)向，引入退出機制，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動性，有效促進汽車鋼銷量提升。此外，與汽車鋼科研院所和主機廠建立黨建聯(lián)盟，以黨建工作互促互助，提升帶動業(yè)務(wù)工作進步，圍繞新材料試驗、新車型研發(fā)、新產(chǎn)品促銷等開展深化交流合作，加強客戶粘合度，實現(xiàn)資源共享，互利雙贏。